(广交会官网倒计时，来源https://www.cantonfair.org.cn/cn/)

第127届广交会倒计时48天！相信大家之前已经在各个渠道了解到了腾讯被任命为第127届广交会线上广交会技术服务商的消息。有这样强劲的技术实力backup, 外贸人大可安心做好自己该做的准备，以不变应万变。

（4月15日，腾讯在其官方小程序上宣布其成为第127届广交会技术服务商的消息）

而官宣后仅仅10天，腾讯似乎就已经摸索出了线上广交会的雏形。4月26日，广交会官网发布消息通知，线上展览平台将于5月初开放，企业最晚需要在5月25日完成素材上传。腾讯将为参展企业安排视频培训。看起来各方面的准备工作都在稳步推进，然而现在距离本次广交会正式开幕只有49天，距离线上展览平台上线也仅有一个多星期了，我们先不去想腾讯内部项目团队如何不可开交，反而是外贸企业自身已经是火烧眉毛，这准备的时间实在是太短了！

被誉为“中国外贸晴雨表”的广交会，年年万商云集，万众瞩目。而127届广交会可能是历史上最特别的一次广交会了，集无数“首次”于一身——颠覆性的线上展会形式，直接将这一特殊阶段的经济状况白纸黑字地刻在了中国外贸的史册。

“把连续举办60多年120多届的全球贸易盛会搬上云端，绝不是简单的复制，而是一个全新的结构设计和流程再造。” ——商务部外贸司司长李兴乾

这个全新的结构设计和流程再造到底能如何还原线下展会给参展商和采购商带来的感受，弥补线上环境的不足，尚未可知。线上具体细节和其余具体事项和安排也还未公布，最终到底这个线上的广交会会是什么样子的，相信大家依然是一头雾水。

但是，外贸人从来不打没有准备的仗，既然要打，那就打个漂亮。

今天慢慢来带大家梳理一遍第127届广交会的相关信息，深度剖析这次前所未有的线上广交会的趋势走向，并且从营销角度进行大胆预测和前瞻，给外贸B2B企业的筹备工作出谋划策。（干货预警：准备好消化系统）

（慢慢来巨献：线上广交会筹备工作思维导图。关注公众号，后台回复“广交会”即可获取高清原图）

01 深度解析127届广交会

为了让大家更加清晰地了解官方的政策，慢慢来为大家整理了关于127届广交会的新闻，供大家参考：

（广交会新闻时间轴）

这组新闻一连串看下来，大家可以想象一下外贸人的过山车一样的心理活动了，每天睁开眼都是一个新世界：

“延期要延到什么时候？离秋交会太近没意义了呀？”

“展会可能取消？那今年的客户开发怎么破？”

“各项筹备工作正在按照计划有序进行？看这情况，不太妙吧？”

“线上举办？我的客户往年不远万里来到现场，即使直接感受到产品质量也少有直接下单的，直播间后续怎么转化？”

“前无古人呀，要准备些什么？”

“……”

慢慢来长期和外贸企业一起站在数字营销的风口浪尖，实在是感同身受——还有比外贸人更难的群体吗！自从疫情开始，看完国内外全场赛事不说，现在复工复产生活要继续，一天一个新难题！说是在刀尖上行走都不为过！

但是先别慌，不论最终的落地形式如何，只要我们做好准备，这个挑战搞不好也是一个新的机遇。任何新的营销渠道的出现，都意味着红利，而红利永远只留给有准备的人。

相比线下，不可否认线上展会的某些优势非常突出

从采购商角度看，首先是客户参加不需要像往年一样不远万里赶到广州，突破了时间和地区限制。其次，因国外买家现在仍在居家隔离，各个渠道宣传到位的情况下，采购商流量会非常可观。

从参展商角度看，因为中小企业费用预算有限，线上展会是一次缩小与大企业之间的差距的机会。企业只要做好线上的布局，不再只能眼巴巴羡慕大企业高尔夫球场一样的展位面积、土豪版展位布置以及源源不绝的客流。

为了帮助中小企业读懂趋势以便做好应对措施，我们首先来分析一下综合各方渠道整理出来的信息（划重点）：

1. 以B2B为主B2C为辅，2.5万家企业和展品全部上线，按原来实体展展区分布；

2. 设跨境电商专区，鼓励达标企业参会；

3. 每家企业享有独立10×24小时直播间，可提供单独面对面和面向群体两种直播；

4. 商务部将对企业进行专题培训，提升企业直播销售能力；

5. 平台将提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能,来丰富展会的表现形式。

“B2B为主”——依然与线下广交会的方向一致，线上的功能和展区都会向2B企业倾斜；

“企业和展品全部上线”——打破线下展会空间限制，企业能上架展示的产品数量可能明显变多，线下布展不占优势的机械类大宗商品，相对来说站在了更加公平的起跑线。在此之前，企业需要先准备好自己的企业和产品信息，这样不论最终是人工上传还是依靠技术实现，我们都不至于被动；

“10×24小时直播间”——根据最新消息，展期已经确定由原来按行业分3期15日缩短为10日。展期变短，24小时轮轴转，企业如果没有足够的人手进行三班倒，必须要有所取舍，按照自己的目标客户群体地区，根据时差安排好直播人员的时间。

“可提供单独面对面和面向群体两种直播”——外贸企业可以模拟线下的一对一咨询、以及线下显示屏上的一对多信息传达。企业必须提前准备好数字化产品信息、企业宣传信息，将官方流量转化为私有流量。

值得注意的是，直播与线下面对面相比的最大差异就是唯一视角，这一特点不容小觑，企业必须打起十二分精神来应对。无论是一对一还是一对多，采购商只能从一个镜头里看到我们，这个唯一的窗口必须呈现出我们高度专业化的形象。在线下看起来可能无伤大雅的问题，比如长时间的静音沉默/空屏、人员的慌乱、说话的卡壳等，在镜头面前都会被无限放大。所以外贸企业必须未雨绸缪做好准备，才能在展会期间呈现出训练有素的面貌。

02 线上展会筹备要趁早，更要有头脑

外贸人从不打无准备的仗，更不参加无准备的展会。“老广交会”都知道，线下参展可不仅仅是带着产品去到展位这么简单。一场展会的筹备，从展前的几个月前就已经开始。虽然线上展会是全新的形式，但是筹备方式依然可以迁移我们过往的经验——

相信各位对于线下展会筹备已经轻车熟路，但新的线上展会形式对筹备工作提出了新的要求，B2B企业应该如何做才能抓住线上展会的红利？

1 物料准备

产品图片如何准备？

官方要求：每个参展展区至少上传10个具有代表性的产品；上传展品数量不设上限；上传项目不少于下限要求。

素材建议：产品多角度外观展示图、功能性图示、文字介绍、规格技术参数；企业文字介绍及实景图片。每件产品须提供详细的中英文名称、产品描述。图片、视频、3D展示文件等要清晰、特点突出，展示内容尽量丰富多元。如企业有需要，可视情自定义产品编码，方便与自身数据库对接。

官方要求企业需要在5月25日前完成全部信息上传，现在还有一个月时间，企业应该马上行动起来了，需要注意的是必须参照官方给出的部分素材规格参数着手准备素材：

（广交会提供的线上素材规格参数要求，信息来源：第127届广交会网上举办参展指引·之一）

拍摄产品图片时需要注意，无论是什么产品，以下3点是检验一张产品图片是否合格的标准：

是否正确表达出产品材质

是否真实地表现产品质感

是否表达出产品的立体感

我们整理了主要几个类别产品的一些拍摄技巧，大家可以参考：

吸光类产品：表面特点粗糙不光滑/不反光，如皮毛、布料、毛线、木材、食物等。为了表现出它们的质感，我们在拍摄的时候可以使用稍硬的光线照明，以侧光、侧逆光为主， 使商品的表面出现明暗起伏的结构变化，增加立体感。

反光类产品：表面光滑的商品，如金银饰品、瓷器、漆器、电镀制品等，它们的表面结构光滑如镜，具有强烈的单向反射能力，直射灯光聚射到这种商品表面，会使光线改变，产生出强烈的眩光。拍摄这类商品的时候应该采用柔和的散射光线进行照明 ，使其色调更加丰富，从而表现出光滑的质感。

透明类产品：玻璃器皿、水晶、玉器等透明商品既有反光特性，也有透光特性。我们在拍摄的时候要采用测光、逆光和底部光这类生动的照明方式，利用光线穿过透明体时因厚度不同而产生的光亮差别，使其呈现出不同的光感，来表现清澈透明的质感。

（慢慢来产品拍摄案例）

视频如何准备？

线上广交会可以说是千方百计帮助企业全方位地展示产品——官方素材要求：至少上传1个视频展示文件；每家企业在每个参展展区可上传一个VR格式虚拟展位。

超清产品短视频：一个基础版本的产品短视频需要包括的内容：产品外观展示，产品特色功能/优势的特写展示。有条件的客户，还可以考虑加入场景代入。

企业宣传视频：全面展示企业面貌，可以制作2个版本，完整时长版本+1分钟内版本，适应平台的不同入口。

公司的产线/厂房/作业视频：生产环境及生产全流程展示，体现专业细致的生产工艺，突出优势。

VR体验视频：360度展示公司实景，拍摄前需要整理好工厂，保证最佳效果。

（慢慢来产品轻视频案例）

2 直播准备

全民直播时代，我们刚调侃完老师们要来抢网红的饭碗，外贸业务员就不甘人后……

（弱弱问一句，还有比外贸业务员更全能的物种吗）

大家都知道国内直播的风已经刮了好几年，头部IP们也已经瓜分了国民在线总时长的大半壁江山。C端天然更加适合直播这个载体。而更加看重信任感的B端，相对来说很难通过简单的屏幕接触实现订单转化。并且绝大部分的传统外贸企业都没有线上直播的经历，所以B端外贸企业在筹备线上直播的时候，业务员主播们需要先了解清楚二者的区别，一定不要照搬“买它买它”的那一套。

了解了基本的差别之后，接下来我们说说，到底外贸B2B企业直播需要做什么准备？

1）挑选主播，进行人员培训

首先主播的英语表达要流畅，所有文案都要提前准备，过话术，往年展会的FAQ事是不错的素材；

其次主播需要非常了解产品卖点，提前研究对应市场买家们的需求，在直播中清晰描述产品的FAB(Feature-Advantage-Benefit)；

最后要进行彩排，多练几次，从用户视角来不断改善自己的内容规划、话术、谈吐。

2）直播内容策划

时间规划

我们都知道国内和国外是有时差的，那么参展企业需要安排好会英语的直播人员24小时在线。但是这24小时里我们到底要安排些什么内容？具体哪个时段安排什么内容，还要根据你的目标市场来决定。

内容规划

如何在直播中打造企业IP和信任感？这方面的内容会和慢慢来打造企业官网的逻辑比较相似，但是需要你用比较生活化的语气来传达，并且在过程中和买家形成比较良好的互动：

企业品牌背书

企业故事

企业品牌内涵和理念

公司服务优势

产品优势

产品质量把控

产品生产流程一览

证明材料

专业售后服务

产品规划

提前准备好需要在直播中展示的产品，规划好展示的形式如产品短视频、现场动态展示等，充分考虑趣味性和实用性，让直播更加丰富立体。

如果是无法动态展示的产品，比如你的主营业务是定制化产品或者是某个领域的解决方案，那么直播中除了提到你的产品质量，还应该多谈谈定制的实力、提供解决方案的技术水平，或者聊聊过往的一些成功案例，都是可以直接拉近与买家距离的一些做法。

3）直播间布景

前面准备工作中我们提到展会预算方案，直播间的装修比线下展会的布展所需的花费低得多，企业可以根据自身的财力来。在布置直播间的过程中应该要充分考虑目标市场客户的审美特点，结合自身产品的特点，打造能够吸引采购商注意力的直播间。

背景墙：背景墙最好干净简单，颜色以白色、浅色等纯色最佳；或者可以制作海报，将公司的网址等信息固定在背景中，适当引流到官网进行转化。

光线要求：直播间需要确保有明亮的光线，建议使用柔光灯。

软件硬件设施：直播空间网络好、信号好、打扰小；电脑、收音器、美颜灯、像素清晰的手机/相机等须齐全。

3 引流准备

你可以等着广交会官方给整个平台引流，这个做法就需要你对广交会官方的宣传渠道有点底了。出于职业敏感，小编我粗略搜索了一下广交会的marketing成果。首先我们在谷歌直接搜索Canton Fair，搜索结果页中首先出现了延期举办的通知。

（谷歌“Canton Fair”搜索结果页）

但意外的是，结果页中并没有国内对于线上形式的展会铺天盖地的讨论，我们仅在Twitter展示板块中发现了两条推文摘要：

（谷歌搜索Canton Fair的搜索结果页中显示的相关Twitter信息）

点击进入这个推文发现，这条通知信息显然不足以引起任何现象级的讨论。

（Canton Fair在Twitter的官方宣传）

当然，有勇有谋的外贸人不会坐以待毙，如果不想把所有鸡蛋放在同一个篮子里，你也可以自己引流。提前布局好了互联网线上基础设施的，这时候就要充分发挥起这些基础设施的功能了。你可以制作一个专门的产品和展会信息海报，在各个渠道进行宣传引流：

企业官网引流

Linkedin主页引流

Facebook店铺引流

Youtube视频引流

邮件邀请客户线上参展

4 转化准备

1）快速转到一对一直播间进行讲解

我们在一对多直播间进行讲解的时候，可以考虑适时加入一些CTA（call to action），比如引导客户Get Our Catalog/ Get Free Sample，快速将客户引导到一对一直播间，让双方的互动更加有深度。

2）引流到官方网站转化

在线上环境下，采购商单纯浏览产品的注意力很容易被分散，信任感也远不如面对面交谈来得直接。尤其是线上环境流量巨大，很有可能碰到咨询量较大，销售人员对接不过来的情况，这时候就要发挥公司的官网、社交媒体渠道的作用——

如果你已经有网站，可以为自己的网站策划一个专题页/登录页，专门展示本次展会相关产品的信息，再加上公司相关的信任要素，给采购商留下“专业极致”的形象，能够大大提高转化的效果。（记得安装GA追踪代码，获取线上引流效果与数据）

如果现在网站内容还不足够专业，设计还不够美观、打开速度缓慢的情况，一定要在展会前先解决。好的官网能够帮助你留住线上展会的流量，促使客户留下询盘，主动求合作。

3）邮件/联系方式跟踪转化

其实大家对于线上展会的期待值应该是：在巨大的线上流量中最大程度地获取到自己的目标客户，而不是过多地期望达成直接转化。所以不论是直播过程还是线上的展览产品信息中，一定要注意让客户留下直接的联系方式，及时整理分发到给业务员，方便后续的跟进。

03 从线上展会看B2B获客渠道趋势

作为外贸数字营销领域的领军人物，慢慢来此前也有持续关注线上展会的动态。关于线上线下展会的优劣分析，可以查看早前的这篇文章 @外贸人，线上展会来不来？

虽然127届广交会是因为疫情的客观因素影响倒逼展会形式进行改革，但可以看到外贸行业的数字化获客方式、营销方式燃起了星星之火。寻求网络科技和先进技术支持的广交会再一次发挥着风向标的作用，借着疫情这阵劲风，将这种线上布局的意识吹到每一个外贸企业，燎原之势指日可待。

慢慢来的话

究竟线上广交会到底成效是好是坏，时间到了，才知道。我们所知道的是，线上广交会这个前所未有的挑战，外贸人用自己独特的方式在见证历史，也在创造历史。每个人都在摸着石头过河，不同的是外贸人每次过了河，都会造出一座桥。

遥祝参加第127届广交会的所有外贸企业，马到功成！满载询盘而归！

你对线上展会有什么看法？欢迎各位外贸大佬在评论区留下你的想法哦！

关注慢慢来数字营销公众号，后台回复“广交会”，获取筹备工作思维导图高清原图。

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