还记得我们上一篇干货吗？《外贸谷歌广告如何做让询盘更多？这里有解题方法》。
文末留了一个小彩蛋：90分的谷歌广告，剩下10分哪去了？
不着急，先来回顾90分操作：
- 合理设置好广告后台的每一个选项，做好关键词调研
- 抓住用户需求点，串成广告句；
- 制作有针对性的着陆页，逻辑：产品型banner+产品展示+生产要点+客户背书。
把这三点给做好了，你的广告大概能做到90分，广告的效果会比你以前简单抓产品关键字+投放到网站首页，效果要好上1-2倍。
但上90分容易，90-100分却很难。
也许只有十分之差，就已经成了高手与大师之间的差距。
为什么？
- 0～60分：入门，掌握谷歌后台基本设置，能独立做广告
- 60～90分：熟练，懂后台+引流和成交，可以赚钱，但不够值钱
- 90～100分：精进，引流+成交+营销长尾，不仅赚钱，还非常值钱
如果90分足够你喝一壶了，那么学好《外贸谷歌广告如何做让询盘更多？这里有解题方法》，大概就有学习的方向了。
但如果你有要求，想拿到100分，想把主动流量逐步变成被动流量，不放过任何一个广告展示的裂变机会，那么可以看看本文——着陆页尖刀思维。
（ps.文末有彩蛋哈哈）
一、先搞清楚，尖刀的对象是谁
不知道大家上学的时候有派过传单吗？
我就曾加入过派传单的大军，天天守在地铁站附近，见人就往上递传单。
当时就有个跟我一起干的好友，我称他为高人。不仅仅是因为他总是能比我更快收工，也是因为他给我传授了派传单的秘诀。
他说，不是传单没效果，是你的传单没效果。
要想有效果，有两点：发给对的人，和发给需要的人。
试想你挤了一个小时地铁，满头大汗，正赶着上班打卡。出了地铁后，一群发传单的人想往你手里塞广告纸。我猜你要不就绕路走，要不用来当扇子，扇两下就扔了。
这就是没有把广告发给对的人。
另一个场景，你跟朋友高高兴兴去吃炉鱼，到了发现要排一个小时的队。这时候旁边的藤椒鱼火锅给你塞了个传单，菜品很诱人，价格实惠，还不用排队。估计你很大可能直奔藤椒鱼去了。
这就是把广告发给了需要的人。
这个派传单的例子，用来说明一个广告/着陆页的尖刀对象：
- 谁：明确你的广告用户是谁，是品牌商？经销商？代理商？还是谁？
- 需要什么：你的用户迫切需要什么方案？如何满足他们的安全感？
对于着陆页的对象，你一定要有不偏不倚的认知，聚焦合适的客户，和合适产品方案。
当你对象是家居产品的品牌商，你的方案应当是强而有力的OEM服务，把贴牌这件事给做到了极致，大方展示你的价格优势和质量优势。
广告不分生意大小，在战略层面，尖刀对象强调的是聚焦。
小船在什么地方能战胜航母？答案是湖里。
彻底搞明白你的尖刀对象，你的刀子才有目标，你的着陆页才有正确的方向。
二、打磨利刃，让信服力Max
尖刀有了方向不够呀，还要有锋利的刀刃+杰出的刀法，才能行走江湖。
这个刀刃说白了，就是着陆页的信服力问题。只有当信服力足够强，才能深入人心。
要在着陆页上赢得新客户的信任，对于有一定知名度的企业来说相对容易。因为你有品牌做信任背书，你说啥都是对的。
而大多数处于成长中的中小企业，就需要依靠文字、图片、视频或动画的的试听元素来赢得信任。
这些元素整合起来，成为 “信服力8问” —— 以下不分顺序产品好处
● 成功案例
● 客户评价
● 生产过程
● 服务过程
● 实力凭证
● 信誉认证
● 品牌故事
1. 产品好处 - 我能给客户什么benefits？
客户永远只关心产品能带来什么benefits，比如是采购，可能更关注与产品本身和价格，是否你的产品能帮助他完成公司的指标等等。
2. 成功案例 - 我都服务过那些客户？
成功案例胜过长篇大论，没有人不想看其他客户的示范。而且有真实产品背景，不怕客户理解不了产品和服务的内容。建议日常业务中有意识去积累这些素材。
3. 客户评价 - 我有什么客户推荐？
真正打动人心的，是发自内心的好评和口碑传播。这类型的素材不只是文字，还可以让相熟的客户拍一些反馈短片，别被载体给局限了想象。
4. 生产过程 - 我的生产能力如何？
要知道，了解越多，决策压力越小。大方展示你的生产过程，如何处理原材料，如何正确包装产品，这些比夸夸其谈有意义多了。
5. 服务过程 - 凭什么我的服务比别人轻松简单？
服务流程经过归纳总结，加上真实图片，看起来简单专业即可，毕竟没有人愿意走复杂繁琐的流程。
6. 实力凭证 - 我的硬件实力够优秀吗？
工作间、生产线、实验室、实验设备等都是企业实力的证据。如果条件不够优秀，也可以从团队的形象出发，甚至是新闻事件也可以，多角度去尝试。
7. 信誉认证 - 我有什么强有力的第三方保证？
要降低交易成本，除了诚信，就是公开透明。客户很难在短时间里了解你的实力，却能在一秒钟内看到你的认证。
8. 品牌故事 - 我的软实力能打动客户吗？
正如亚里士多德所说，我们无法通过智力去影响别人，情感却能做到这一点。历史悠久的企业可以讲述多年的历程和经验，新生企业也可写出企业创办的初衷。这些都是企业品牌的表现。
这“信服力8问” ，就是着陆页尖刀思维的刀刃。
只有把刀刃打磨尖了，直击用户的痛苦和需求，快速表达自身的优势，才能榨干每一分的广告费的价值。
这就好比写开发信，keep it short and simple，迅速满足点击进来的用户，拿下对方的注意力，只提供最有价值的信息。
有了这“信服力8问”，下一步是把这8问都整理到着陆页里吗？
没完，你还需要一本刀法——着陆页的说服力逻辑。
三、刀法上阵，着陆页满分逻辑
上面我们提到的“信服力8问”，也许有老铁会遇到难题：我的公司规模不大，这些资料我都很少整理，8问估计只能写个5问，这样如何是好？
不着急，首先，“信服力8问”是终极形态，日常多去累积这8问的素材。
然后，看菜吃饭，摆盘取胜。
什么意思？
就是，用具有说服力的逻辑来排序素材，无论是8问，还是5问。
打个比方，普普通通的一桌菜，只要更换点菜的顺序，也许就能吃出惊艳的感觉来。
这口感的节奏，换做着陆页，就是说服力的节奏，即说服力逻辑。
这个逻辑我曾在《从客户决策心理出发，如何做好独立站内容》中简单讲过，结合了案例说明。这次我们来汇总一遍，看看这个逻辑怎么跑：
你会发现，一个着陆页的说服力逻辑，跟做好一次演讲，写好一个ppt，逻辑都是通的。
因为一个着陆页的本质，是说服你的客户，是与客户对话。
就像一个优秀的业务员，能洞察客户的痛苦和需求，并给出有效的解决方案；善于表达自身的优势，赢得信任；在客户心动时，及时提出行动号召，实现销售目标。
要用好这个逻辑，你要注意两点：
1. 灵活运用：逻辑是可以简化的，取决于你要说服的对象处于哪个阶段。比如，没有实体产品展示，即可跳过不展示产品款式。也可以调整顺序，比如产品同化严重，可以先击中客户痛点，再展示产品。
2. 勿过度堆积：人对信息的接受程度有限，加上我们整理素材的能力有限，所以无需过于追求8问，把手上的素材用到炉火纯青，用到合理处即可。
最后的话
不知道大家对这个体系的感受怎么样？感觉又是一次沉重的分享哈哈哈。
要把谷歌广告利用到实处，把投产比最大化，除了要认识到工具本身，更重要的是要具备营销的思维，以及对线上情况的感知。
任何的学科的知识体系都像一棵树，根常不变，叶会常变。
希望大家掌握知识的根之后，与自己的产品融会贯通，业务长青。
最后，跟大家来个下周预告：谷歌广告入门思维导图分享。集合这两篇文章，给大家来一个梳理💪 大家有什么想法可以尽情留言，我们下周干货再见！
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