先来看一个很常见的场景——
假设你正在参展，摊位布置精美，很多客户经过展位。
部分客户被产品吸引，进入展位聊几句。其中还有一小部分客户觉得挺不错，留下了名片。后来跟对方深入谈判，最终谈成一单。
那么问题来了：如果你想这次参展物超所值，是不是希望更多人留下名片？这个过程就跟谷歌广告投放非常类似：
参加展会——搜索量
进入展位——页面流量
留下名片——询盘量
谈成合作——订单量
在这个过程里，每一个环节都层层筛选出对口客户，就像一个倒三角：
老铁们，如果你有打算入手外贸谷歌广告，或正在投放，那么你要关注的是上面三个量：搜索量、页面流量和询盘量。
解决这三个量，你的订单量就有保障了。
废话不多说，这次来看看这三量的层层答题方法，上90分不是问题。
一、填空选择—捕捉搜索量
谷歌不缺用户，更不缺搜索量，但并非所有搜索量都有你的份（扎不扎心）。
想把合适的搜索量都拿到手，首先得广告后台的每一个选项合理设置好，这是获取流量的大前提。
谷歌广告的后台有很多填空题，例如：预算填空、关键词填空和广告与填空等：
也有很多选择题，例如：投放国家选择、语言选择和出价方式选择：
很多初期接触谷歌广告的外贸人，头脑一热急着发布广告，没有真正理解每个选项的功能，相当于给谷歌交白卷，往往达不到预期的效果。
比如不认真做关键词调研，没找到精准的关键词并填上，就没法触及搜索用户。
这是不容有失的，不像在平台，有“流量的二道贩子”为你提供现成的流量，谷歌推广是“没有中间商”。
没有中间商赚差价虽然能“省钱”，但是反过来也要求我们自力更生，填上准确的关键词来触及用户。
当你没有做好关键词调研，不知道一个关键词背后代表什么用户搜索意图，应该使用什么关键字匹配方式来控制关键词的精准度时，你的广告效果大概是：
有流量，但不精准。
不精准的流量，导致询盘不多且质量不高。
二、连词成句—获取页面流量
设置好后台，只是不错过搜索量，如何把这些搜索量转化为页面流量，才是让广告发挥作用的关键。
在金字塔的第二个层级，要做的是熟悉谷歌广告的各个功能及原理，懂得如何利用谷歌广告去吸引精准流量，相当于理解吸引用户的元素，并串成广告句。
在这个层级的投手需知道谷歌广告基本功能的原理，比较显著的特征是对质量得分有一定的理解，知道做谷歌广告可以围绕质量得分去优化。
比如要理解关键字、广告语和着陆页之间有关联性。
假设投放的关键字是“glass bottle manufacturer”，广告语就从“glass bottle manufacturer”能提供的产品和解决方案去写，着陆页就选择对应的产品页面。
如果你已经熟悉广告后台的功能设置，比如知道自己行业的B2B的询盘更高质量的来自PC端，但移动端吃掉预算比较多，转化效果不咋滴，就可以提前把移动端的预算降低30%。
这个层级下，能做到的引流效果是：可以获得一些精准的询盘，但是转化率不高也不稳定。
更高更稳定的转化率，你还缺最后一份秘籍——着陆页。
三、满分作文—保证询盘量
做好了填空选择和连词成句，要保证你的考卷拿到90分，你得来一篇满分作文💯
这个满分作文，就是以询盘为目标的着陆页（做好这一点，超越99%的同行不在话下）。
做好着陆页，熟悉广告后台的功能不过是基本功，要想升级成为询盘杀手，你的秘籍里要有：
- 痛打客户的需求点，长驱直入提供解决方案
- 展示产品和服务卖点，给客户一个爱上你的理由
- 突出你的资质，提高信任感
比如玻璃杯生产商的网站，除了投放的关键字是“glass bottle manufacturer”，广告语就从“glass bottle manufacturer”的能提供的产品和解决方案去写，还要另外根据“玻璃杯生产商”的身份/资质去针对性策划页面、制作广告着陆页。
平庸的投手，和高阶投手，区别就在此：能否制作转化意图强烈的着陆页。
这时你可能要问了：有没有捷径可以快速打造转化高的着陆页？
哈哈答案必须是有！这个捷径就是运用流量漏斗和用户意图。
四、满分作文写法—着陆页
假设小明，是某国的3C产品买手，你认为他怎么找到潜在供应商呢？
小明会在谷歌上搜索：usb cable supplier，这叫一次搜索，此时他找的是“usb数据线供应商”。
接下来他看到广告，广告语的其中一小句吸引了小明的目光：International Standards with High Quality，他如获至宝，点击下去。这个时候，他的意图更明确：高质量国际标准usb数据线供应商的。
点击之后，小明就给你网站带来了一次访问，他的意图是确认你是高质量国际标准usb数据线供应商。
接下来就是拉开99%同行的时候了：着陆页的策划与设计。
还记得大明湖畔小明的搜索意图吗？——usb数据线供应商，高质量，国际标准！
Ok，以下是四个关键截图让大家参考下询盘转化思路：
1）Banner
Banner上展示产品和身份，告诉小明：你来对了地方了。以迎合他寻找usb数据线供应商的需求。
2）产品展示
既然是“usb数据线供应商”，展示你能做的产品自然是不可或缺的。
3）生产要点
为了满足小明对于“高质量国际标准”的需求，我们可以在展示生产流程和质检过程，有条件的还可以展示视频。
4）合作客户
虽然上面3部分已充分满足了小明的搜索意图和需求，但我们知道小明对我们还是有深层的不信任，为了加强小明对你的信任，此时可以展示合作的客户Logo和客户评论。有大品牌给你背书，小明自然对你更放心。
以上对采购商的搜索行为和着陆页浏览行为的分析，是一个广告运营必须掌握的基础。
你可以代入对方的角色做一次谷歌搜索、广告点击和页面浏览，多对比优秀的广告案例，相信你会有更深刻的理解。
五、几个常见疑惑解答
最后是我们日常发现大家常有的几个疑惑，在这里也给大家一点idea。
问题1：是不是gmail、hotmail邮箱带来的询盘都是没用的询盘？
答：只要询盘的搜索意图与着陆页相符合，我们认为都是值得回复的。比如小明是根据自身需求搜索usb cable manufacturer，广告着陆页也针对小明的需求提供匹配的信息，那询盘就是真实的。不要觉得是gmail、hotmail邮件就是无效询盘，大部分买家都不愿意在首次联系的时候使用公司邮箱。忽视这部分询盘的话，分分钟让你错过一个亿。
问题2：那是不是做好了以上的细节，就能获得大买家的询盘？
答：谷歌广告是概率游戏，一个关键词的月搜索量有1000，谁也没法保证这1000个搜索背后都是大买家。因此要够耐心地等待，耐心地优化，耐心地回复询盘，谷歌广告也是需要时间的。无论如何，只要你在合适的广告位置，持续地保持曝光，总会遇到大买家的。
问题3：是不是谷歌广告都要耗费大量的预算才能收获询盘？
答：当然不是，大家记住，一切都是宏观和微观的结合。每个产品的市场需求大小不同，整体走势不同，消费者的需求也不同，加上线上买卖的普及程度不同，综合起来的一切都会影响广告的价格，就会影响到你的成效预算。
当然了，优秀的投手对整体功能的理解都更深刻，会提前布局好广告账号，比如提前安排否定词以避免不必要的点击花费、添加对应的附加信息增加信任，还会制定分阶段的优化策略和出价策略，相对来说浪费更少。
六、最后的话
很多人对“广告”二字有天然的偏见，觉得广告很烧钱。
这就要看你对“烧钱”的定义。谷歌广告更讲求精准营销，要有投产比。如果在短期内，你要保证订单量和现金流，何不选择谷歌广告？Google AdWords广告最大的特点就是“丰俭由人”和“精准”，无点击的广告，谷歌不会收你一分钱。
无论是哪种推广渠道，都是获得客户的一种方式。在企业做推广的时间长河里，每个阶段都有合适的推广方式，客观看待，理性选择比一切都重要。
最后，希望大家都能在谷歌广告上获得心仪的询盘，赚属于自己的一个亿。
对了，大家有好奇为什么这是一份90分指南吗？剩下的10分去哪了？下期告诉你😎
相关文章
